GIMME GIMME GIMME MORE examples!

Une des choses qui fait la beauté de notre job c’est la multitude de personnes différentes qu’on peut rencontrer. Différentes en termes de personnalités (aussi originales et parfois déjantées soient-elles), d’expériences, d’énergie et d’expertise. Et ça c’est vraiment super chouette.

Cependant c’est une autre paire de manches quand il s’agit de canaliser et valoriser tout ça en entretien chez des clients. Combien de fois ai-je croisé le regard de ce client perdu tel une brebis égarée, dans l’incompréhension la plus totale vis-à-vis de ce que lui racontait le consultant ? Beaucoup trop de fois croyez-moi et c’est très gênant. Trop souvent les clients ou recruteurs terminent un entretien sans vue claire et concrète de la valeur ajoutée et du potentiel d’un candidat, c’est donc une perte totale de temps pour tout le monde.

La difficulté c’est qu’il existe plusieurs types (styles) de consultants en entretien :

• • Les pragmatiques, c’est carré, clac clac c’est clair merci au revoir ;

• • Et puis il y a les pudiques, timides ou introvertis ;

• • Ceux qui partent dans tous les sens ;

• • Ceux qui ont cette (incroyable) capacité à parler de plein de choses et de rien en même temps ;

• • Ceux qui répondent uniquement aux questions par oui ou non et ne rebondissent pas (extrêmement malaisant en tant que spectateur) ;

• • Et ceux qui s’aiment beaucoup trop.

La beauté de notre job en fait donc également sa difficulté.

Un client ne va pas te croire sur parole juste parce que tu lui dis que tu es le plus beau et le plus certifié (je te promets).  Il est donc primordial pour chaque consultant peu importe sa séniorité de se rattacher à des faits, du concret, du palpable quoi. Des exemples donc, du contexte. Un client n’arrivera à se projeter avec toi qu’avec une vue claire des cas d’usages auxquels tu as été confronté. Il fera des parallélismes avec ses problématiques, ses projets et ainsi il verra dans quelle mesure tu peux être utile à son équipe.

Pour ça, encore faut-il présenter correctement ses expériences. Et oui il existe des astuces pour le faire efficacement. La technique la plus simple et la plus efficace pour être clair sans perdre le fil de ses idées, c’est l’entonnoir. Tu pars du plus globale pour aller de plus en plus dans le détail. Cette technique permet à ton interlocuteur de suivre facilement le fil de tes idées et d’être embarqué dans ton histoire (c’est beau).

Je vais même te faire un petit schéma pour que ce soit plus clair. Je te rassure l’objectif n’est bien évidement pas de te materner mais de te donner des tuyaux, soyons clairs.

Pour chacune de tes expériences pertinentes vis-à-vis du contexte client, essai au maximum de les présenter de la manière suivante :

1. 1. Tu présentes brièvement la société dans laquelle tu as travaillé : secteur d’activité, business etc.

1. 1. Tu descends d’un niveau en présentant le département dans lequel tu as travaillé puis l’équipe (son objectif et sa composition en termes de rôles). C’est important pour comprendre où tu te situais dans l’organisation.

1. 1. Ensuite tu présentes le contexte de chacun de tes projets et leurs objectifs (et la difficulté s’il y en avait une), ce qui permettra de comprendre pourquoi ce client avait besoin de tes compétences et de ton expertise. C’est précisément ici que tu feras la différence avec les autres candidats.

1. 1. Tu expliques ton rôle et tes responsabilités au sein de l’équipe sur ces projets sans pour autant faire un listing de tes tâches. Tu n’oublies pas de valoriser les résultats que tu as obtenu, surtout sur les projets le plus pertinents pour le client. Sois fier de toi, tu n’en as pas bavé pour rien !

1. 1. As-tu utilisé une ou plusieurs méthodologies de travail ? Si oui, c’est le moment d’en parler ! De la même manière, si tu as utilisé des outils et/ou des technologies particulières, présente-les sans pour autant faire un catalogue de 3 pages. Adapte-toi à ton interlocuteur, si c’est un technicien fais-toi plaisir vous parlerez le même langage, sinon soit concis parce que tu vas lui parler chinois !

Ce que tu dois absolument comprendre c’est que tous les consultants exerçant le même rôle que toi auront exercés les mêmes tâches que toi. Néanmoins ta valeur ne réside pas dans ces tâches mais dans les cas d’usage (le contexte) sur lesquels tu as travaillé. C’est exactement ce que tu dois valoriser lors d’un entretien. Et c’est comme ça que tu feras la différence.

Par exemple, si tu te focalises uniquement sur les tâches réalisées :

Voilà j’ai travaillé chez le client X pour le projet Y en tant qu’analyste business. Je faisais le pont entre le business et l’IT cad je récoltais des requirements du business à destination des analystes techniques ou fonctionnels et j’organisais des workshops avec le business.

Bon j’ai peut-être un peu grossi le trait mais le résultat est le suivant : super on a compris que tu maitrisais ton job mais quelle valeur as-tu générée ? Qu’est ce qui fait la différence entre toi et un autre analyste ? Si on reste sur cet exemple, rien. D’où l’importance d’illustrer avec des cas d’usages, sans ça tu vas te fondre dans la masse.

Donc à l’inverse si tu te focalises d’avantages sur le contexte :

• • Mon client X avait fait le choix stratégique de se focaliser sur le développement d’un nouveau produit d’assurance 100 % digital, à destination des 25 – 30 ans.

• • On avait donc pour objectif de développer une nouvelle interface front end web dédiée à ce nouveau produit, en l’intégrant au back end existant grâce à des webservices. Il fallait également définir l’ensemble du flow avec une vue UX.

• • Nous faisions cependant fasse à deux difficultés : 1/ les équipes de développement étaient en Inde et ne comprenaient que des développeurs juniors 2/ Nous n’avions pas d’experts UX à disposition, nous devions donc faire jouer l’intelligence collective pour aboutir à une solution adéquate pour les clients.

Résultat : si tu as bien sélectionné les cas d’usages par rapport à la problématique du client, tu peux être le sauveur, la star, le héros qu’il attendait ! (Rien que ça !)

En conclusion petit récap’ des choses à retenir :

• • Le feeling et la spontanéité c’est important mais n’oublie jamais de donner des exemples concrets

• • Reprend toujours les points d’attentes du client, les tâches à réaliser en les illustrant avec des cas d’usage auxquels tu as été confronté

• • La préparation c’est la clé !

Maintenant à toi de jouer, paroles de Monkey !

Pauline